课程信息
授课时间：2015年11月11日20:00分
授课地点：《中国酒店总经理论坛会员群》微信群
授课方式：语音讲课
课程名称：《宴会设计分享》
授课老师：田云
主持开场
大家好，我是洛桑机构的首席顾问夏子帆，田云，，美国ABC国际新娘顾问统筹协会会员，国家注册企业高级培训师，中国教育战略协会委员，美国宴会活动设计协会（Banquet Activities Designed Advisors Assoctation简称“BDA” ）担任亚洲区总监，“爱婚汇”创始人之一，中国宴会设计第一人，“宴会设计师”创始人，国内宴会设计培训的引领者。
今晚分享的课题是《宴会设计分享》，田老师多年从事宴会设计工作，从设计的角度独到解读宴会，将宴会作为艺术品呈现。
课程分享
亲爱的朋友们，大家晚上好，很高兴能来到《酒店焦点资讯》的课堂，和酒店行业的人做一次分享，学习宴会设计的相关内容，我是今天的宴会设计师田云。对于宴会设计，作为酒店人来说都不陌生，今天我从另一个角度来对宴会设计进行诠释。
宴会设计在整个酒店行业内占有很大的比重，我先将市场做一个简介，国八条出台后，制度要求非常严格，酒店开始自省和转型。近两年酒店开始重视精神方面的需求。作为客户来说越来越多的人需求个性定制的餐饮服务，要求宴会有特色。在宴会中，我先从最常见也是最好统计的婚礼宴会开始分析，全国每年大概有1300万的新人去登记，这是一个非常大的“刚需”存在；71%的新人希望酒店为自己的婚礼呈现一个完美的宴会和服务要求。在消费观念当中，婚宴消费者对菜品和服务的质量，关注度都是非常高的。这两年对于定制和个性化需求增加，这对酒店也是一个很好的促进。
在课件里，有个关于餐饮和宴会设计的利润对比，在餐饮利润基本是35%－40%之间，也就是说一个20万元的宴会，利润收益在6万元之间，这个数据还包含酒店设备及厨房成本，利润是非常低的。但是宴会设计在北上广大型城市的普遍利润能达到45%－50%之间，一般宴会的设计费3万元左右，这个利润是1.5万左右，这个份额是非常高的。酒店本身做宴会设计的时候，就有很大的优势，我们如何来做呢？先从宴会市场的五大价值入手。
首先，对宴席市场进行深度挖掘；宴席人数非常多，涵盖社会各类人士，可集中对产品进行宣传；其次，加大对品牌的曝光度，例如，婚宴、寿宴、宝宝宴等等，已越来越受到客户的喜爱和重视；品牌的辐射性和带动性大；然后，利润空间非常大，前面已经提到3万元的宴会设计可以获得1.5万的利润，我们酒店往往将这部分的利润放弃了。
从宴会的角度衍生出“宴会设计师”的职位，这个职位目前在中国还未普及，而国外很多国家酒店内都有这样的职位；那宴会设计师是一个什么样的职位？酒店培养他们有什么目的呢？宴会设计师是从客户的角度出发，解决客户对宴会设计策划的需求；从酒店角度出发，可向客户提供一体式服务的项目。当然从宴会设计培训也是符合国家婚庆产业和宴会产业大幅度向前迈进的形势，可以很好的与大环境相融合。酒店方的员工经过学习或培训后具备宴会设计功能，在酒店宴会推广及宣传方面会有更好的品牌形象，形成酒店独特的竞争力；同时通过对客户的服务形成深度的刚需。
什么是宴会设计师？利用人的视觉、听觉、 嗅觉 、味觉、 触觉这 “五觉”感官，设计出能够引发参与人感官共鸣的宴会，也称之为“五觉盛宴”。 视觉是从色彩、灯光、造型 ；听觉方面是会场设计的气氛也就是音乐；嗅觉是气味，现场的花香、菜香；味觉是美味的食物，这是宴会不可或缺的重要因素；触觉是现场活动的参与，身临其境；这些都是 宴会设计师可以提供给客人的服务。
首先宴会设计师是宴会策划整体流程中的一部分，当也是可以独立构成进行服务；但是宴会设计师需要专业的知识和技能。国外真正的宴会设计师讲究的是整体宴会场面的感觉，以及给宾客带来的视觉、嗅觉、味觉等多方面的体验。同时宴会中会涉及很多给来宾带来体验的元素；比如装饰灯光，娱乐项目的小道具；或是通过花艺和色彩搭配来体现。好的宴会设计师能够完美的呈现客户需求和个性化定制方案。
宴会设计师涉及和服务领域主要是私人宴会和商务会展；私人宴会一般包含婚宴、寿宴、PARTY等；商务会展包含公司会餐、年会、发布会等。在这里当中宴会设计师有很大的发挥余地，私人聚会、party 、五星级酒店的宴会设计、高级私人会所宴会设计、高端婚礼宴请、演员明星生日会、高端商务宴请、时尚新闻发布会等、定制会议宴会等等，这些都是宴会设计师能进行服务的领域。 下面这张图片是宴会设计师在策划宴会时可能涉及到的服务项目。很多酒店同仁可能会认为这些工作项目繁琐。
现在我们培训的宴会设计师的定位，不希望大家是做重型服务，而是把宴会设计师变成酒店的一个优势项目去推广。上图涉及的服务内容，宴会设计师只要懂的就可以了，因为在这写方面，酒店都有专门的项目经理与宴会设计师配合做好。如此就可以将前期与客人沟通的这些环节省略，在第一时间接触客户是提出专业的意见，便于酒店后期的销售和服务。
未来，我将宴会设计师分成两大类，一个是酒店宴会设计师，另一个是私人宴会设计师；目前整个宴会市场都偏向于酒店设计师，私人宴会设计师基本都还在学习的过程中；但是还没有一个设计师明确的能够真正的在酒店里起到非常大的推广作用；有些酒店已经开始注重这些服务，并获得非常大的收益，包括客户的认可度。
酒店的宴会设计师根据客户的需求和酒店自身的优势合理的进行策划，给客户提供一个合适的需求方案。而私人宴会设计师则需要相应的资源帮助客人选择场地、服务，包括流程更需要宴会设计师去设计和整理。这个服务更繁琐，而且相对来说更复杂，难度更高。目前在我们国内还真的没有一个很全面或是较为全面的宴会设计师，我们大家都处于一个摸索和前进的过程中。酒店成立宴会设计部开展宴会设计服务后有哪些优势呢？首先，作为销售的最前端，餐饮服务这块可以进行很多的捆绑销售；我的学生在工作经历中总结出，在进行推广的时候可能会选择餐饮打折或服务费打折，或是赠送客人房间等其他优惠；其实客人对于是否打折不是很介意，而且反倒担心因为打折后服务减值，达不到预期的效果；所以建议酒店方不要采取打折形式而是餐饮消费捆绑推荐给客人。其次，酒店本身在场地上非常有优势，那在设计方面为客提供一些专业的建议和服务，对客人来说我们的服务是增值的。然后，酒店培养宴会设计师整体投入非常小，只需要在销售团队里选择一到两位进行培训，不需要很强的操作能力，只需很强的运用能力即可。还有，酒店自有的宴会设计师，与其他部门配合度非常高，了解酒店整体的规划及服务流程；在这方面，可以为客人省掉很多不必要的麻烦，各部门配合更为顺畅。最后，见效快，利润高；课件的第二页就已经提出，宴会设计利润基本上达到45%至55%之间；整体作为餐饮或宴会来说，价格都是非常高，举个例子，一个10万元的宴会，宴会和婚礼的比重是差不多的。
宴会设计给酒店带来了哪些好处？提升品牌，利润保障，高度粘性，服务延伸。大家都知道，对于客户的维护来说，不管是餐饮、住宿还是会议来说，很多客人可能只会来一到两次；当因为宴会设计方面有很多细节问题与客人加强沟通和接触后，客人会对酒店产生情节。我亲身经历的案例：在12年前，我为一对新人在北京香格里拉酒店举行了婚礼，每一年我都建议销售经理对这些新人发出邀请，在第10年，这对新人真正在回到香格里拉酒店大厅，感受他们曾经留下的美好会议，这段新人当时非常感动。大家都清楚，一个酒店建设好以后，50年甚至60年都不会改变，很多曾经在酒店办过纪念意义宴会的客人，都会对宴会举办地产生特殊的情节。现在不管销售还是推广，很多不是单单将产品推广出去，更多是赋予一种情怀和文化。引申到服务延伸方面，既然前期已经进行接触，那以此延伸，时间长了后，有宝宝宴，升学宴，成人宴等等。酒店都可以主动与客人进行联系，提供长时间追随的一种服务。在一年里有很多客户是我们潜在的弱关系的强关系客户。为什么这么说呢？因为只要我们联系他们，客户再来的几率就非常大。
传统宴会与现代宴会有什么区别呢？传统酒店宴会主要是主要以餐饮为主；按照酒店菜品呈现；酒店风格主导消费；客户传统用餐服务等特点。现代酒店宴会特点主要是客人需求为主导消费；开始定制菜品；提倡打造文化氛围；注重建立客人的精神家园。现在很多的客户，不管是商务客户还是年轻客户，更期望服务贴合自己的心境，带来一种新鲜的感受。目前很多酒店已经开始注重新的文化的培养，可能装修不是很豪华，但是会把酒店空间做的非常有感觉。
下面这张图是酒店宴会设计角色，很多酒店已经开始做宴会设计部，关于部门构成，建议设立4个分支。这4个职位中宴会销售，宴会平面及财务结算已经是酒店员工，承担酒店其他日常工作。为什么单独将宴会策划提出来呢？在宴会中，宴会策划在不同配合程度下，会给客人不同的感受。在蓝色标注部门，我们希望培训出来的宴会策划人员有憧憬，稳重；可吃苦，重执行； 有一定学知能力和执行能力，根据用户需求流程梳理制定，需求产品匹配；定制方案制定，人员配合。宴会销售要求有口才，识表情；可进取，重争取；接待用户服务，整合需求；推荐新型亮点。宴会平面要求有美感，懂软件；可创新，重细节；设计主题配图设计稿；全面设计图稿展现。财务结算要求有逻辑，尊通路；可算账，重配合；成本核算； 供应商结款。
接下来讨论关于酒店宴会设计部服务流程，首先是客户到店之后，酒店销售接待预定宴会，先将餐饮确定后；客人会对宴会有一个设想或是说主题，协助客人根据现场匹配一个设计方案，也就是说将宴会项目整理成套餐的形式推荐给客人，请客人选定宴会项目；然后有宴会设计师制定宴会流程；客户确定项目及流程；酒店方下单给供应商；最后是宴会当天酒店工作人员现场执行宴会服务 。
我们看一下国外的婚礼市场，日本离我们最近，选用日本非常知名的一个婚礼行“华德培”进行学习。以前我们不管在选择婚礼公司还是场地都要经过货比三家，过程非常的繁琐，最后呈现出来得效果也不是我们想要的。最近几年，婚礼市场一条龙服务很快的兴起，一个甜蜜产业各个环节的商家也开始窥探商机，有意识的进行布局和整合。“华德培”将整个产业链做了一个很好的对接，以自己酒店和婚礼堂为基础，在婚礼堂提供很多的用餐服务和婚礼服务；日本是整个亚洲酒店宴会的一个前沿。早在五六年前婚礼堂在国外就已经是个非常平常的事情了，但是我们国内那会还没有真正的把宴会设计这块注重起来。“华德培”目前提供的服务有婚纱礼服、婚纱摄影、相册加工、视频拍摄，以及蜜月旅行等等，非常完善。“华德培”非常有前瞻性，有自己的发展战略，目前他已经为45万对新人提供过服务，2013年华德培的收入也呈三倍的生长，现在的收入是68亿日元，同比增长大概在44%左右。日本目前没有真正的婚礼行业和婚礼公司的，但是有独立的策划师，酒店内有自己的策划人员，可承接所有相关服务。
再看看韩国，韩酒店婚礼堂租金高达5000万韩币，7倍于普通结婚礼堂，实际上韩国的婚礼堂一般是由高端酒店改造而成的，有很好的可塑性，较一般的婚礼堂功能完善。我在2013年在韩国考察几家酒店，发现他们有一个很好的机制，韩国的新人来到酒店之后，可以直接通过酒店宴会设计部门把婚纱摄影等最前端的服务定下来，如果定下婚纱摄影后需要在酒店定婚礼服务；如果摄影缴纳全款，那酒店会建议客人在婚礼宴会服务部分也需要支付定金；如果新人不在酒店定宴会和婚礼服务，酒店也不会提供婚纱摄影服务。酒店从婚礼堂来说，很好的将服务机制和客户一体化在服务体系内进行完善；酒店并不是进行一对一的线下服务方，而是酒店通过整合资源，进行战略对接，将婚礼堂做得更加有特色；能迎合更多客户的需求，在酒店省心、省钱的完成整体服务。这也是婚礼堂在过能迅速发展，掀起浪潮的原因。
在酒店整体收益低迷的情况下，婚礼堂的收益及客户认可度逐年上升。举个例子，北京有的婚礼堂定价从两千到八千不等，客户可以在这选折任何想要的价位进行服务。客户在价格选择方面，婚礼堂较星级酒店具有更高的自由性；客户可自行选择宴会的服务价格，宴会整体设计价格不会太低，包含的纯餐饮价格不会低于大众水平；所有宴会设计将所有服务打包后，利润远远高于纯餐饮。之前有群友提到“黑白主题”的宴会，因为时间原因稍作分析，在课件里有图片表现“黑白主题”宴会，大家可以看到在图片当中宴会是在酒店举办的吗？其实有宴会设计提倡的理念是不限制宴会场地和工具；而是通过宴会设计师巧妙的设计，利用色彩搭配，包括桌椅、烛台的摆设和搭配，将宴会的高潮退出来，体现出宴会的特色。宴会设计师提供的服务如同现在大家都知道设计师所说的软装服务。
黑色和白色宴会也好，婚礼也好，很多元素都与设计理念和费用是相关的，庄重高雅的黑色和纯洁的白色，能组合出简约不简单的效果；将它们融合在婚礼当中，特色的美感和温馨能够很好的体现出来。在设计方面，通过黑白搭配，把颜色发挥更加严谨和高端。
宴会设计从销售方面来说，我有以下几点建议：首先，开发多种宴会主题，打造宴会品牌，所以酒店可以在婚宴主题上大做文章。除了目前比较多的中式婚宴主题外，西式的浪漫、高贵、典雅的婚宴、中西结合式的婚宴；回归自然的草坪婚宴都是有待开发的市场。在用心经营每一场婚宴的基础上，注意后续服务的完善和跟踪服务的加强，努力打造自己的婚宴品牌。其次，注意菜品的设计命名，大胆的给出一个意见，当然不是适合所有酒店，目前菜肴基本由酒店提供毋庸置疑，建议在餐饮上给出更多的可塑性和可调整性；尤其是菜肴的主题和命名方面；很多时候宴会设计会做出更符合主题和客户心态的设计。然后，强化场地布置，体现婚宴主题；在宴会设计整体收益当中，场地布置是风险最低，利润可提升最高的部分。在整体设计当中，宴会设计师是最了解酒店和客户的人员，可引导客户，结合酒店的优势，做出最合适客人的设计；从小到餐具大到整个背景都要点滴着手，红漆的筷子、金色的银器餐具、红色或者黄色的椅套、空中飘扬的大红大黄气球、金碧辉煌的灯光效果和背景都可以平添喜庆的气氛，体现婚宴的主题。最后，拓宽促销渠道，打通产业链条；婚宴是包含新娘化妆、婚纱租用、婚车提供、喜糖喜酒供应、婚宴主持等一条龙的服务体系，酒店未来打造自己的婚宴品牌，需要不断拓宽促销渠道。每次宴会当中都有非常多的目标客户群体，酒店在宴会开始或结束的时候能够体现出酒店的优势。比如之前我曾在凯瑞豪门的时候，有个令我印象非常深刻的事情，当时仪式快要结束的时候，客人都在拍照，这时酒店开始上菜，上菜的服务员穿的是凯瑞豪门特有的旗袍，皇家气势一下就展现出来了，令当时的客人非常震惊；凯瑞豪门就是在这种时候展示了酒店，并给客人留下深刻映像。
酒店销售营销中提出三个方案；首先是以酒店为单位举办宴会展；为了形成体系、扩大效应， 酒店也可以举行相应主题的婚展，吸引年轻人的眼球。并现场分发调查表， 征询年轻人的意见，以便及时更改后运用到以后的婚宴中去，不断充实婚宴的内涵和增强时代气息。其次，情感促销；为客人筹办宴会后注意加强与客户的联系，比如赠送新人蛋糕、酒店客房的使用权、免费的早餐券并在新人新婚周年的时候寄去贺卡等，及时征询新人对婚宴的意见，争得新人在情感上的支持；同时在以后新人的宝宝宴、周年宴上给予优惠，争取回头客。最后，会员活动；发放会员卡具有战略意义，会员统计分析及消费数据对以后的经营策 略可谓意义重大，服务更个性，赢取市场及顾客的法宝。
课程的结束前，是我通过学习提出的几点小建议，未来酒店宴会发展有极大趋势：节俭化趋势、 营养化趋势、文化趋势、特色化趋势。节俭化趋势是应建立适度餐饮的消费观。提倡“适量点餐、够吃正好、营养均衡”的消费理念，是在建设节约型社会的背景下提出的一种全新的餐饮消费理念，一种新的价值观念。 营养化趋势是走优质高效的快餐化道路，生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视，重视营销要素中的品味。文化趋势是重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求，新奇性和娱乐性，重视人们对文化知识的追求，符合时尚及其生活方面。特色化趋势是更加强调营销环境的情调氛围，重视个性化、特⾊色化、形象化的服务。整体来说，我认为宴会设计未来会分为这四大方向。
非常感谢大家的聆听，今天课程分享已结束，希望与大家做进一步的沟通；宴会设计是一个体系化的课程，希望以后有更多的机会与大家进行分享。
互动环节
叶宏 | 杭州全季酒店:
我之前在精品酒店工作，有这样的情况，指定婚庆公司，但是基本上客人一开始是拒绝的，之后因为如果他自己请婚庆，酒店会收取若干名目的费用，而被迫选择酒店合作婚庆。我想问一下，是酒店程序设置的问题还是我们的合作模式，产品推出不符合心理预期？
田云 | 宴会设计培训讲师:
为什么之前我提到酒店在成立宴会设计部门，要将宴会策划师和酒店销售分开；酒店就销售和宴会设计是分开接触的，销售与客人沟通的是餐饮及场地定价等事宜，然会推荐酒店的宴会设计师为客人提供宴会策划服务；如此，客人会感受到酒店在宴会设计方面的专业性。而叶总刚刚提到的这个现象，其实不管是酒店方也好，婚礼公司也好，是不很恰当的一种方式，最后因为各种原因得不到客户的认可。主要是合作模式出现了问题，客人是可以接受酒店宴会设计部，但是如果宴会设计部门非常不专业，那么对于捆绑的婚礼公司，客人会有一种抵触心理。酒店自身具备宴会设计师时，与客人沟通时，对于酒店来说是增值性服务，对于客人来说是省钱省时的服务，客人肯定是愿意的。我现在更多的是从事为酒店打造婚礼堂的概念，提供多元化、定制化服务。
叶宏 | 杭州全季酒店:
了解了，很透彻，非常感谢。
龚源 | 酒店焦点资讯:
现在强调人员精简的情况下，成立酒店宴会设计部，人员成本是否会增加，可否由餐饮部人员兼任？
田云 | 宴会设计培训讲师:
这个宴会设计部门结构里其实我只增加了一个人，也就是宴会设计师这个名号的人，可以由销售人员和客服人员转岗，进行深入的学习后承担宴会设计师的角色即可。成本方面几乎是没有增加的，而是在延展性的服务上有一个拓展。当宴会部运作成熟后，业务增加后，宴会设计部自然会增加人员；北京目前有很多专门会议市场的销售人员，其实利润计算下来还不如宴会设计高，为何不讲本属于酒店的利润拿回来呢。在宴会设计部变换名称，将宴会设计服务人员重新进行一个责任的划分，客户的体验一下就不一样了。
龚源 | 酒店焦点资讯:
谢谢老师的解析。
叶宏 | 杭州全季酒店:
关于我之前酒店的情况，是我所没想明白的，谢谢@田云，谢谢。
贾喜兰 | 联谊企业管理咨询:
我看到你说的宴会利润是45-50，现在有的可以做到70高不高？怎样看待?
田云 丨 宴会设计培训讲师:
关于宴会利润达到70%，假定宴会销售额是10万元，那么拿到70%的利润并不是很难，主要看如何引导客人，有那些东西是酒店固有的，这个利润可以做很好的博弈。但基本上，在整个市场合理的情况下来看，利润达到50%是普遍的情况。
达到70有两种情况：1、设备自有；2、宴会设计单值大。
关于如何看待的问题，现在很多高质量的客户在要求设计方式上体现自己更多的情况下，通过您的设计呈现并能够让他接受，那么这个空间是很大的；客人只要接受、认可我们的方案，那么我们就成功了。
贾喜兰 | 联谊企业管理咨询:
感谢。
谢铁军 丨 无锡创意酒店:
@田云christina 刚刚听完，宴会厅应该学习，这个创意宴会设计风格好，辛苦了。
邱宇 | 北京NICE設計機構:
酒店业应该重视未来家宴与商务宴的市场需求；需要专注,专业。这也是酒店业服务转型一次机遇。刚听了前面一段和结尾还没听完；补完课再叨叨了。
田云 | 宴会设计培训讲师:
@邱宇 | 北京NlCE設計機構 谢谢，多交流。
邱宇 | 北京NlCE設計機構:
六年前有一外地星级饭店为评五星加建一羽毛球馆利用率极低；后被一极有魄力的老总改造成宴会大厅，当地有规模的婚礼都要在那举办；因为挑空无梁采光极佳；而且每年饭店年会邀请当年人娱乐人气明星主场坐镇增加曝光度，所以行业出路在于敢想敢做不犹豫；市场是永远留给有准备的人。
田云 丨 宴会设计培训讲师:
是的，现在我们就准备做酒店婚礼堂。
孟庆德 | 智富集团:
刚听了一半，谢谢。截止2013年12月，上海已经有27个婚庆会所，这两年又增加了不少，但我手头没有统计。昆明、苏州等地都已出现很多专注于承办婚宴的机构。这些婚庆场所对酒店婚宴形成很强的竞争。
田云 丨 宴会设计培训讲师:
是的，所以我在做酒店婚礼堂+轻宴会设计师。
龚源 | 酒店焦点资讯：
如果大家没有其他问题的话，我们就结束今天的课程了。爬楼学习课程的领导们如果还有其他问题，也可以@田云christina 。谢谢田老师的精彩分享。
结束语
今日课程田老师向大家普及了“宴会设计师”的概念，也许已经有很多睿智的酒店总经理们已经开始做这方面的试探。过去的一年里，国家一系列惠民条例发布，高星级酒店餐饮经营餐淡；田老师的课程无疑是给酒店餐饮提出一条新的解决方案。
（本文来源于中国酒店总经理论坛会员微信群。严正声明：转载请取得授权，否则视为侵权。文字整理：龚源）
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