【小莉说】微讲堂

时间：2015年12月28日

形式：微信群线上课堂

参会人员：【小莉说】读者

本期嘉宾：吴海

本期嘉宾，桔子水晶酒店创始人吴海。吴总，毕业于中央财经大学经济信息管理专业，1997年创办中国第一家提供酒店预订服务并最早实行会员制的商旅管理公司——商之行集团有限公司。2000年3月，吴总加入携程，担任资深副总。一年半以后，吴总离开携程，开始创建财富之旅，之后财富之旅先后被新浪和艺龙收购。

2006年，吴总创立第一家桔子酒店。目前，桔子水晶酒店集团，已成为国内知名设计师酒店集团，运营酒店近90家，覆盖北京、天津、杭州、南京、大连、宁波、扬州、上海等城市。旗下包括桔子水晶酒店、桔子酒店•精选和桔子酒店三个品牌。

本期主题

爱上自己不爱做的事

 

群里的朋友晚上好，谢谢小莉的邀请，让我来跟大家分享一些小故事。其实我有点紧张，以前都是给企业卖身做广告，面对的都是创业者、年轻人，也不会紧张，今天因为都是女性，我从小就不知道怎么跟女性沟通，今天如果有讲的不好的地方请大家多原谅。

 

我其实一直不懂女人，但是我也没想到我最后做了酒店这个行业，是要研究女性的喜好的。我今天的主题是爱自己不爱做的职业。我从没想过做酒店，97年我做了第一家在线旅游公司，当时是中国最大的吧，在大约99年的时候卖了，然后加入携程做资深副总，当时我自己的公司的规模大约是携程的100倍。后来又做别的公司，卖给新浪了。一路就是做东西，买买卖卖，都是和互联网相关的。

 

我自己从来没想过会做传统行业，因为酒店行业是能见到顶的，做酒店和做餐厅不一样，餐厅做的好可以翻台，酒店做的再好，总不能一晚上让人住好几次。还有，小时房我是不做的。酒店也不像互联网公司，有爆发潜力，所以酒店是个能看见顶的行业，不是我喜欢的行业。但我做这个行业有一个特殊的原因。当时我把我上家公司卖给新浪了，我的一个好朋友，他出面来买我的公司，他对我挺好。后来我们都离开了新浪，他说想做酒店，其实我不怎么想做的，又不好意思说不，就这样做了，其实我是很不愿意做酒店。

 

做酒店这块我也没想到我会跟女人打交道。我做酒店之后我发现酒店行业都比较老，比较传统一点。就是说像我们这种从互联网出来的可能思维不太一样，经常带来新的东西，尤其很多东西我没做过，我胆子更大。我会想别人是这样做的，为什么要这样做。做酒店要处理很多复杂的事情，，消防，刚开始我是特别不愿意，后来觉得很有趣。

 

我第一次见我们的设计师Amy，她是台湾人，是美国UC Berkeley的设计学院的研究生，在美国也是很知名的设计师。我第一次见她是在她家里。她家里很空，有一个平板电视放在地上，那时候是2006年的时候，我问她是不是刚搬过来，她说不是，我已经住了几年了。从她家出来之后，我的另一个投资人说，你真的很老土，这是现在最时尚的简约风格。这说明我那时候真的什么都不懂的，没想到我做的就是这样一个行业。

 

我记得那时候我刚开始做的时候，我是觉得怎么办？跟别人学吧，如果做五星级的话，成本太高，经济型酒店比如七天、如家、汉庭，这些都是我原来的同事做的，他们都做了，我也不能再做了。我想，那我就做一些不一样的吧。

 

北京建国门桔子酒店在设计的时候，我说，为什么不把浴缸放在窗台上，因为外面都是繁华的大楼。设计师问，中国人会这么开放么？接受这样么？我说做吧，没关系，大不了就是失败。所以我们就做了。结果，这个房间，面积和设施都和其他房间相同，只是浴缸位置不同，但这个房间永远是最先卖完的房间，而且价格也会稍微高一些。所以我就想，别看酒店行业，其实有些东西可以和别人不一样。所以给我的启发就是，酒店行业一样有可以跳出来的地方，有不一样的地方。

 

后来我就觉得能够做不一样的地方，就是有发挥的空间，我就逐步喜欢了酒店。做酒店会担心生意的问题，面对客户群的问题，为此我读了很多书。我注意到住酒店的女性比较多。举个例子，在西湖旁边，有个叫柳浪闻莺的地方，那里是西湖十景之一，有很多梧桐树，桔子在那里有一家桔子水晶酒店。我发现很多女性，要么带孩子，要么带情侣一起来玩。

 

其实我是一个不会和女性打交道的人。讲个小故事，我第一次谈恋爱是上大学的时候，那时候根本不知道什么叫谈恋爱，而且我们家乡话里没有我爱你这一说，只有我喜欢你。当时我鼓足勇气约了心仪的女生来看电影。结果看完电影聊天的时候她问我，你觉得我们班上另外一个同学怎么样。我当时心里哇凉哇凉的，只好附和说他有多好多好。这就是我第一次谈恋爱的过程，以前中学都没怎么和女生打过交道。

 

所以做女性的生意，让女性了解我们的产品，做女性喜欢的产品，对我来说，蛮有挑战的，因为我不懂。所以我一直在想，女性和男性有什么不一样，怎么打造一个女性喜欢的产品。我感触比较深的一点，女性和男性确实是不一样，有时候没法按照理性来理解。

 

再讲个小故事，我太太的一个朋友，原来在政府机关工作，后来因为嫁给一个老外，出国了。当时嫁的这个老外的情况是，比她大十几岁，离过几次婚，也有几个孩子，房子什么的都没有。她可能是因为爱情吧，就嫁过去了。她嫁过去之后，也生了一个孩子，刚生完孩子没几天，老公就催她出院回家照顾孩子，因为请保姆太贵。没多久，她检查出子宫里长个肿瘤，再次住院手术，老公又抱怨没人看孩子，催她出院回家带孩子。没多久她的肿瘤病理结果出来之后，是没有治疗价值的晚期，她认真的和老公谈了一次，谈的结果很不愉快。具体的结果我不太清楚，孩子的未来也不确定。我知道这事之后，我就想，怎么这么蠢，找这样的男人，我觉得这段感情不可理解。最后的结果就是我和太太商量，如果可以，我会收养这个小孩。通过这个故事，我想说，女人有时候真的不可理解，过于感性，飞蛾扑火的感情，真的要扑么？我真的不知道。

 

还有一点，我觉得女性和男性相比，会优雅很多，很懂得欣赏美的东西。比如老顾客再次光顾我们的酒店，女人会发现，咦，这个角落摆放的东西和从前不一样了，这样很好玩，那样很好玩。但男性就无动于衷。女人对于美的东西天生就有感觉，所以我觉得在设计上应该偏女性一点，设计出与众不同的美的东西，因为女性天生会欣赏美。

 

但是我觉得过于偏女性，就会引起男性反感，所以我的设计的目标就是，女性喜欢，男性不反感。当时设计的时候我就想设计很多主题，比如红磨坊。

比如还有盗梦主题的房间，就是做了一个纯白色的房间，一个系列，有盗梦太空、有盗梦女神。每个房间都有一个故事，因为女性懂得倾听，美的东西她才能够来倾听故事。白色房间，叫盗梦空间的原因就是什么东西都可以从这里开始，也可以重来，所以我们做了很多不一样的东西。

 

还有我觉得女性比较好的地方是非常懂得感恩，男性就不太一样，你帮他可能他觉得应该的，就不会注意这些事情。我们的酒店经常有小孩子光临，我告诉酒店，一定要对小孩子好，对小顾客一定很用心，这样孩子的母亲一定会感谢你，非常喜欢你，就会帮我们做宣传。不仅仅是母亲，所有女性是非常懂感恩的。所以我就在想，我如何能做一些力所能及的事情，让女性感觉到我们用了心，当然我们不能让所有人都满意。

 

后来理解的多一点，我觉得女性乐于帮助别人，有时候看公司的女孩子聊天，她们如果买了新的衣服或者做了新的发型，如果你夸奖她，新衣服很好看，新发型很好看，她就会告诉你我是在哪里买的衣服，哪里做的发型，潜台词就是如果你也去买，你也可以和我一样漂亮。其实可能女性本来心里没底，不知道自己买的好不好，听到别人夸奖她，她就会增加自信心，所以她愿意分享。所以我们如果做得不错，她是愿意去告诉别人的，一方面增加自信，另一方面也可以帮助到别人。

 

本来不想做酒店，但做了酒店，逐渐我发现做酒店挺有意思。因为能发现一些与众不同的东西。酒店有几百年上千年历史了，一直是这样不断的慢慢的进步，如果有机会和别人做的不一样，实际上很有成就感的事情。不断有新的想法出来，很有意思。

 

本来我不愿意和女性打交道，最后还是研究女性心理。后来变成我从关心女性的事情上，我很有成就感。因为我开始懂得欣赏女性身上美好的东西，原来我是不懂的。最后我知道一个产品和用户的情感联系是很重要的，一个产品不但是物理体验，还有心理感受。这张床你睡的舒服，是物理感觉，然而心理感受更加重要，要让用户和产品建立感情联系。

 

我记得前几年有一轮融资，是上亿的融资，是凯雷给我们投的，是全球前三名的私募基金。本来是亚洲团队来跟我谈的，最后他们的创始人来跟我谈。谈的时候他问我，你说你的酒店有什么不一样？其实我可以谈的很多，我可以谈房间有多高科技；电视灯光窗帘音乐，都可以用手机控制；我也可以谈设计有多漂亮，可以拿出图片给他看。但是我没有这样做。因为我觉得美的东西是没有尽头的，另外设计的美是见仁见智的。

 

我选择建立了一个情感联系，如果产品和用户有情感联系，感受是不同的。我给他讲了一个故事，他大约七十岁左右，我给他讲：如果你来到中国，来到北京，恰逢你的结婚纪念日，你可以选择给太太买玫瑰钻戒游艇，你也可以选择来到我们的酒店，用手机选择背景音乐。房门一打开，音响会自动响起来，你可以给你太太点一首歌，就是年轻时候谈恋爱的歌曲。

 

你可以想象一下到酒店之后让太太先进房间，当她推开房门，音乐响起来，是几十年前谈恋爱时候的歌，这一瞬间她的感受是怎么样的？这和她收到钻戒玫瑰的感受是不一样的。她听到的不是这首歌，她听到的是几十年来你没有忘记她，她听到的是你对她的珍惜。他听完了之后说，亚洲团队决定投你了么？如果没有你赶快来找我！

 

所以我觉得产品的情感联系非常重要，虽然我永远不懂女人，但在女人身上学到的还是很多的。这样的情感联系我们还在延续。现在我们都有手机，我们可以用手机点歌，再有就是我们可以根据前台登记信息，猜你喜欢的歌，根据年龄、性别，选择客户二十多岁时候听的歌，在进门时候音乐能够响起来。

 

有这个想法是我在出租车上，听到一首老歌，当我下车的时候我都有点舍不得下去了。人都是很懒的，很多人家里都有音响，手机也都可以下载音乐，但基本我们都不用它。那我为什么在出租车上听到这首歌我会舍不得下来，因为那是别人替我播我想听的歌。所以我想酒店为什么不能这样呢，所以我就做了这个背景音乐，在你一推开门，音乐就可以响起来，以前酒店的歌都是预装的，现在是自动的了。

 

我们现在做到根据客户的性别年龄，选择客户的歌曲。我们还做了用手机点你喜欢的歌，你进酒店不用打开手机，你推开任何一间房门，都会听到你熟悉的歌声。可以想象一下，自己出差在外地的时候，推开房门，熟悉的灯光，熟悉的音乐，是什么样的感受。或者你也可以给你的先生太太点播一首歌，他/她推开房门音乐就响起来，这都是和女性心理息息相关的吧。这是我研究女性心理做的一些东西。

人不能总是做自己想做的事情，比如我，当时不想做酒店还是做了酒店。有很多人都说，我不干了，我做的事情不是我喜欢的事情。其实很多东西都是城里城外，你喜欢的事情真的是你喜欢的吗？永远都是城里城外。

 

有人说，我想有一场说走就走的旅行，但是有多少人能这样做的？你可以做一次，你能做一辈子么？你进一间公司，你怀着很好的想法进去，可是进去之后真的是这样么？真的可能不是，因为你根本不了解。你认为你自己去的地方和你想的一样么？如果现在一样，以后也还能一样么？你的老板还是一样的吗？

 

有人觉得创业就是一种自由，然而创业有你想的那么自由么？这种东西永远是看见贼吃肉，看不见贼挨打。创业不分大小，门口的小餐馆换了一个老板又一个老板，有多少人能够成功，很多东西和想象的不一样。最后你说创业很没意思，很辛苦，员工也不理解我，客户也不理解我，等等等等。

 

所以我就在想，如果换一种心态，就像我开始不喜欢做酒店，后来我发现我喜欢做了，是因为我可以做的跟别人不一样，我可以把这件事变得有意义。在工作中也一样，你是打工仔没错，你的同事对你不好，你老板对你不好，你可以换一家单位，换一家公司，你怎么保证他就比现在的好呢，真的没办法保证。人，改变别人总是比较难的。那我在想，人为什么不能改变自己？自己内心的信念不改变，但你说话的方式可以改变，你看问题的角度可以改变，做出一些改变，你的想法也会变得不一样，会变得更宽广，可能生活也好，工作也好，压力就不会那么大吧。

 

当然了，不只是工作，很多事情都是这样。比如朋友，如果朋友不是你喜欢的，你要更多的理解他，就会喜欢他；感情也是一样，你对感情满意么？感情是永远没有最高分的，人总是没有尽头的，但是你要让自己喜欢，如果能达到60分，想办法让自己提高到70分、80分，这样我觉得更有意义。

 

这些年这么下来，我也在成长，看到很多年轻的女性什么都是无所谓的样子，我真的不可理解。年轻有放纵的本钱没错，但你也要考虑以后的日子。所以欢乐的日子也不能忘记以后的日子。年轻总有一天会变老，年轻时候任性，总是想找自己喜欢的东西，但也要珍惜眼前拥有的。

 

— 小莉说 —

感谢吴总，在2015年的最后几天，做了这么精彩的讲课，为“小莉说"微讲堂的2015，画上了特别完美的句话。吴总作为一名优秀的企业家，可以分享的经验很多，但他专门做了这么一个选题，用心深刻。我想他是希望在2016年里，每一个小莉说的读者，都能够快乐的工作，快乐的生活，珍惜当下，感恩所有。请大家关注吴总微信公众号：桔子水晶吴海。

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