生意不好?这些营销方法助您2016实现酒店收入最大化!

如今，中国酒店市场深度转型，众多酒店面临严峻的挑战，政务市场需求的锐减、品牌化竞争日益加剧、客户细分市场的个性化、移动化和体验化、分销渠道复杂多变、OTA的价格战、互联网+及酒店营销手段创新能力等，酒店经营管理者需要更加敏锐和创新的思维方式重新定位市场营销的运作管理模式。随着互联网+、社会化媒体营销、OTA等新渠道的崛起，以及新生代(80/90后)年轻旅行者的多样性需求，都是当下每家酒店经营管理者关注的焦点。

“升级销售”作为众多成功酒店的“秘密武器”，已经被越来越多的酒店引入并取得了骄人的战绩，它旨在帮助酒店市场销售管理者、收益负责人、预定部及前厅部管理者系统了解及把控销售脉络、销售关键点，掌握销售核心方法与步骤，可最大限度的提高酒店产品和服务的使用率及销售价格，对酒店实现利润最大化起到了立竿见影的效果。

一、领先一步，掌控您的渠道及网络营销

1、2016年酒店直销与分销渠道发展趋势

2、渠道分配的两大攻略

3、如何正确选择分销渠道及关注点？

4、如何优化酒店在分销渠道的策略？

5、如何提高酒店在OTA排名，让订单飞？

6、怎样进行分销渠道产能评估与转化率？

7、如何加大网络推广，开拓直销营销渠道？

8、酒店联盟新时代，共享大资源（区域性联合协议客户）

9、如何建立新兴分销渠道，让你获取更多订单？

10、如何做渠道的推广、互动与监控？

11、案例分析与解答

二、聪明你的“赢销”策略

1、评估酒店市场定位的黄金法则

2、如何洞悉酒店市场需求？

3、酒店营销计划的制定关键步骤与环节（模板分享）

4、“高考房”营销（成功范例分享）

5、“端午节”营销（成功范例分享）

6、“婚礼婚庆”营销（成功范例分享）

7、“情人节”及“单身派对”营销（成功范例分享）

8、“暑期”和“中秋节”营销（成功范例分享）

9、黄金周和节庆日（营销工具分享）

三、从认知到驾驭：当下电子商务与数字营销

1、区别电子商务与数字营销

2、如何策划官网，品牌与收入双增长？

3、如何定位官网价格及销售策略？

4、优化您搜索引擎SEM

5、让数字展示推广酒店

6、移动营销：移动网站与手机APP

7、不能忽视的邮件直销

8、实战案例分析与范例分享

四、影响市场的力量: 社会化媒体营销

1、2016年社会化媒体新格局

2、影响客人选择酒店的关键因素

3、精准社会化媒体管理的三大关键步骤

4、在线点评如何影响酒店营销与收益：媒体聆听与回复

5、如何提高顾客好评率

6、社会化媒体监控与酒店质量改进

7、微营销：微博与微信策划

8、微博与微信推广营销

9、微营运营管理KPI指标

10、全面社会化媒体运营管理

11、实战案例分析

12、总结与问答

五、打造“致胜”销售团队

1、如何凭借有效的销售业绩考核、激励达到酒店和员工双赢？

2、如何进行酒店市场与销售检查和评审工作？

3、综合评估：产品、定位、价格及营销策略

4、销售团队：组织机构、招聘及员工培训

5、销售管理：市场区域划分及定量工作

6、销售会议（每日晨会及每周例会）及报告

7、客户管理：潜力客户及重点客户，销售行动计划

8、如何进行针对性的市场推广？

9、总结与问答

主讲专家

全球著名酒店集团中国区高管、实战派市场营销专家，拥有20多年丰富的酒店运营管理、市场营销实战经验。历任香格里拉、万豪、凯悦、温德姆、洲际等不同品牌酒店高级管理职位。在竞争激烈的市场环境下，带领团队为洲际酒店打造了多年来在RevPar方面的领先地位。

获得凯悦、万豪、洲际酒店集团市场营销、电子商务专业资质认证，以丰富的实战经验、大量的案例、多年的职业心得为众多酒店带来卓有成效的营收增长，丰富的实战与案例分析将帮助学员找到操作性强且行之有效的营销方法与创收之道。

一、现代酒店服务与销售的关系

1.如何从竞争对手中脱颖而出？

2.客人对服务的三大反应是什么？

3.酒店销售的过程是什么？

4.升级销售的定义是什么？

5.升级销售的目的是什么？

6.升级销售的益处是什么？

7.为什么没有做到全员都是销售员？

8.销售失败归根结底是什么的失败？

9.升级销售的三大组成部分是什么？

二、升级销售的原则与步骤

1.如何了解你的产品？

2.谁是你的核心客户？

3.如何预测并满足客人的潜在需求？

4.商务散客，商务会议，旅游，家庭客人的共性与个性需求有哪些？

5.预订部如何专业开场以开启客人需求的大门？

6.升级销售的四大步骤是什么？

7.如何将合适的产品销售给合适的客人

8.客人背景需求与爱好需求的关系是什么？

9.预订部如何技巧询问与仔细聆听

10.预订部如何能透过现象看本质？

11.预订部如何避免询问的误区？

12.接待部如何察言观色以挖掘出客人的隐含需求？

13.接待部如何技巧询问以挖掘出客人的隐含需求？

14.客人的购买心理是什么？

15.如何有效利用产品的益处吻合需求？

16.介绍产品的六大禁忌是什么？

17.经典FAB原则与作用是什么？

三、升级销售收网的技巧

1.达成认可的三要素是什么？

2.如何作好销售的心理准备？

3.达成认可的三大要素是什么及如何把握时机？

4.如何使用试探式达成共识？

5.如何使用肯定式达成共识？

6.如何使用选择式达成共识？

7.如何使用假设式达成共识？

四、四种国际报价法及实际应用

1.如何向有预定的客人报价？

2.如何向没有预定的客人报价？

3.如何向常客报价？

4.如何向消费潜力低的客人报价？

5.如何向消费潜力高的客人报价？

6.如何向无住店历史的客人报价？

7.如何使用叠加法稳扎稳打？

8.如何使用下降法强占先机？

9.如何使用选择法游刃有余？

10.如何使用中间法进可攻，退可守？

11.哪些客人不适合被升级销售？

12.常见的错误升级销售类型有哪些？

五、如何有效管理升级销售业绩？

1.如何分析升级销售机会？

2.如何订立升级销售目标？

3.如何分析及测量预定部电话类型与数量

4.如何制订预定部升级销售目标？

5.如何分析接待部客人入住类型与数量？

6.如何日常辅导员工进行升级销售？

7.如何评估升级销售业绩？

六、如何制订升级销售奖励计划？

1.为什么要衡量销售业绩？

2.有效衡量升级销售业绩的方法是什么？

3.升级销售奖励原则是什么？

4.如何制订升级销售奖励提成？

5.如何制订升级销售奖励办法？

6.升级销售奖励与监督的原则是什么？

七、升级销售的四大障碍是什么？

1.升级销售工作中常见的困难有哪些及如何克服？

2.为什么不知道如何销售？

3.为什么不知道销售什么？

4.为什么不想销售？

5.为什么不能销售？

主讲专家：

中国国际酒店业资深职业经理人，实战型酒店运营与管理专家，美国加洲北岭商学院、荷兰马斯特里赫特酒店管理学院，国际酒店管理专业毕业，洲际酒店集团全球假日大学中国区特邀讲师。

先后在全球最大国际酒店管理集团洲际旗下多个运营部门任中高层管理职务。在长达近30年的酒店运营与管理工作中，积累了丰富的一线实战服务与管理经验.曾率领其团队创下了超千万元的前厅升级销售佳绩并获得了集团的高度认可且因此荣获了 “集团升级销售特殊贡献奖”，其先进的管理方法及销售技巧得到了集团的高度重视与推广。

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