携程和凯悦好上了!酒店预定“新战国”,合纵连横争出新

虽然没有正面开战，但是，在线旅游的巨头们已经开始向对方的优势领域渗透。携程用去哪儿主攻三四线城市，以实现对美团的牵制。而高星酒店方面，由于高房价带来的高收益，竞争也是再所难免。在中低端酒店方面占有优势的美团也在向高星级酒店进发。2017年，携程的股东之一的Priceline战略投资美团，美团与Priceline旗下的Agoda展开了紧密的合作。在携程尚未取得优势地位海外业务上发力高星酒店，美团避其锋芒，攻其软肋。此外，这也被业界视为是OTA巨头Priceline牵制携程海外扩张的举措。

OTA凭借着流量优势，对中小酒店和单体酒店取得了绝对的话语权。在与去哪儿合并后，携程就曾上调过酒店佣金的比例。中小酒店及单体酒店因为非常依赖于OTA的流量，只能被动接受。但是大型的酒店集团则不同，它们虽然也需要OTA的引流，不过其品牌影响力较大、直销渠道相对完善，这也给了它们寻求与线上渠道探讨新的合作方式的底气。

在酒店追求直销、去OTA化的今天，延续着淘宝逻辑的飞猪受到了不少国际酒店集团的青睐。去年，万豪、希尔顿等纷纷在飞猪上线了官方旗舰店。因为，相比于OTA10%—20%的佣金来说，作为平台的飞猪只向酒店方收取2%—8%的服务费，这无疑对酒店更有吸引力。据飞猪副总裁蔡永元介绍，两年多的时间里，接入飞猪平台的高星酒店集团有60多个，其中与飞猪实现会员互通的高星酒店集团有20余家。而万豪更是与飞猪成立了合资公司，万豪将其中国市场的直销渠道，包括万豪中文官方网站、万豪无线端中文 App，飞猪万豪官方旗舰店统统交给合资公司来运营。万豪执行副总裁斯蒂芬妮·林纳兹（Stephanie Linnartz ）称，这一合资公司是和飞猪共同建立的“直销平台”，在飞猪上预定万豪酒店就等同于在万豪的官网上预订。

在这样的形势下，作为OTA老大的携程也开始尝试新的模式了。5月18日，携程正式宣布联手凯悦酒店集团，推出包括酒店旗舰店在内的合作新模式，推动高星酒店生态圈持续进化。携程大住宿事业群CEO陈瑞亮表示，“通过凯悦酒店旗舰店，我们能给用户提供更多的优惠。携程的用户能够享受到包括国内与海外，全球范围内超过700家凯悦酒店和度假村的优惠价格。” 携程的会员登录该酒店旗舰店后便能够加入凯悦全球忠诚度计划——凯悦天地。而凯悦也将在携程上获得更多的曝光和露出。目前这一新合作，被视为携程开始打造新型高星酒店生态圈的标志。

而美团在与酒店的合作中，早早便提出了“CD”模式，其中C代表Cross selling，D代表Direct selling。通过Cross为酒店带来更多收益，通过Direct让酒店实现自主、高效的营销管理。进一步解释便是，C是开源，帮助酒店商家带来更多本、异地的客人、实现多品类的交叉销售，提升整体收益；D是节流，让酒店商家以成本更低、效率更高的方式获客。美团旅行住宿事业部总经理郭庆表示，“和酒店共同成长，不断创新，帮助酒店提升管理运营效率和酒店入住率，进而提升酒店整体收入，成就酒店行业，成就合作伙伴，才能成就我们。”

此外，相对于竞争对手，美团的一大优势还在于其覆盖的消费场景更加多元。华美酒店顾问有限公司首席知识管理专家赵焕焱表示，“美团酒店从去年开始就已经展示出比较强的竞争力。其优势在于产业链的覆盖广泛，整个团队也一直很重视投入。”作为一个综合性的生活服务平台，美团涵盖“吃住行游购娱”多品类。美团在提供酒店预订服务时，能够和吃喝玩乐等不同业务、不同场景不断交叉协同，更好地满足游客一站式的住宿场景需求。今年，美团和携程都高调布局出行市场。针对这些动作，有业界人士认为，它们并不是为了获得更大的市场份额，而是为了配合现有业务的发展，为形成配套的服务体系而打造。

Trustdata的报告还关注到了用户群，报告称在线酒店预订用户呈现出年轻化、高学历、白领化特征。从年龄上来看，21—30年龄段的用户占据了42.7%，位居第一； 31—40年龄段的用户，占比为29.8%，居第二位。80后、90后用户占到了整体消费者的7成以上。这无疑让年轻客群成为在线旅游业关注的重点。

而美团酒店的80及90后用户占比高达81.8%，位居行业第一名。飞猪80及90后用户占比为72.4%，也高于携程的68.9%。

对于酒店集团来说，获取更多的年轻消费者是他们的迫切需求，有业界人士透露，万豪之所以选择与飞猪成立合资公司，飞猪核心用户较年轻也是其中一个重要原因，这会让酒店集团更容易接触到其目标受众。

当然，在这一方面不甘落后的携程也一直采用年轻化的营销战略，从“携程在手，说走就走”这样年轻化的表达方式，到运用粉丝经济的泛娱乐化营销，携程也在努力获取更多年轻用户对品牌的追随。