文丨职业餐饮网 王依
人家餐厅是一家一家的开，他家的餐厅一开就是一整条街，而且生意火爆到要天天排队，有时甚至需要提前一周预订。
虽然是开在一个“小县城”，但他家餐厅在人均客单45元的情况下，一天的流水轻轻松松就能过4万。而房租每月只有1.25万元，只占营业额的1%。
在餐饮人都感慨开餐厅赚的钱都交给了房东时，这家店成为餐饮红海中的一股清流。
这家堪比网红店的餐厅就是位于山东青州的老街印象。
青州是一个县级城市，无论人口和经济发展程度都远比不上北、上、广、深，然而就是在这样一个“小县城”里，老街印象一开张就引爆了当地市场，并且在开业两年多的时间里，在大众点评的排名始终位列第一，名气大到让周边城市的食客都慕名而来。
那么，到底是怎么做到呢？
近期职业餐饮网的记者前往青州，采访了老街印象的创始人赵恒飞和李升军。
老街印象创始人赵恒飞和李升军
把店开进“老院子”，结果一夜爆红
，在创立老街印象之前，赵恒飞经营玲珑小吃已经有二十几年的时间，而李升军经营香缘私房菜也有十几年，两人对餐饮行业有着深刻的认知。
“这几年，餐饮大环境不好，但是，我们出去考察的时候，发现全国的特色餐饮发展势头不错，于是我们就决定要开一个全新模式的餐厅。”
恰巧在2014年，两人偶然得知古城（青州市著名的旅游风景区）附近的一个老院子要出租，于是，决定租下来开店。
11月份，老街印象正式对外营业，几乎是一夜之间就成为了家喻户晓的餐厅，而这一走红的速度也大大超乎了赵恒飞和李升军的意料。
“其实在开业前，我们还制定了一系列的宣传方案，结果一个都没用上，因为当时门店的生意真的太火爆了，一般的顾客都需要提前一个星期预定才有位置。”赵恒飞回忆说道。
开业就火，两年扩张出一条街
一时的火爆还不足以说明老街印象的成功，它真正难能可贵的地方是，在开业已经两年多的时间，生意还能持续的火爆。
如今，老街印象的规模已经从最初的一个院子，扩张到10个院子，几乎是承包了整条街，其中5个院子用来对外营业，另外5个院子用做后厨和员工宿舍。
老街印象在开了个好头的情况下，业绩还能逐步稳定上升，规模更是呈现出几倍的扩张，到底是怎么实现的呢？
1
明确定位，围绕传统文化做当地土菜
在做老街印象之前，赵恒飞和李升军就已经想好了，要围绕青州当地的传统文化来做文章。
“因为，前几年的时候，青州已经提出了要大力发展旅游业，当地的传统文化一定会是一个热点，而且我去外地考察的时候，看到了很多围绕传统文化来做文章的餐厅都很成功，而青州当地还没有出现这种模式的餐厅。”
正因为如此，老街印象占得了一些先机，但作为一个探路者，赵恒飞和李升军二人也走过不少弯路，比如说，在还没开业之前，就已经换了三次菜单。
后来，赵恒飞和李升军决定围绕传统文化这一核心定位，在产品上，最终决定以青州当地的土菜为主打。
2
选址位于景区外沿，利用老院子做土菜
想好做什么了之后，赵恒飞和李升军就开始物色合适的位置，在一个偶然的机会之下，他得知位于青州古城外沿区域的一个老院子要对外出租，就立马敲定下来。
“这个位置不是在景区里边，但是离景区的距离很近，这样的位置有两个好处：
一，不在景区里边，可以打消消费者的顾虑。因为在消费者心中有一个根深蒂固的观念，那就是景区里的餐馆既难吃又贵，所以在景区里你菜做的再好吃，可能也会无人光顾。
二，在景区外沿的老房子，不仅客源有保障，而且与门店的文化定位非常契合，利用老院子来围绕传统文化做土菜，可以说是神来之笔。”
也正是这一独特的地理位置，让老街印象在火爆之后，也很难被模仿和超越。
3
除当地消费者，还接待高档旅游团
因为青州市这几年在大力发展旅游业，加上老街印象独特的地理位置，赵恒飞和李升军判断除了当地固定消费者之外，游客也将会是一个重要的客源。
当然，针对游客这一消费群体，赵恒飞和李升军也进行了筛选，根据老街印象自身的定位，选择与省中旅和省国旅合作，只接高端旅游团，人均消费在50元以上。
如今，高端旅游团的消费业绩在老街印象的整体业绩中占到15%的比重。
4
环境上的巧妙设计，火遍朋友圈
给顾客营造巨大的落差感
老街印象之所以能够在准备好的营销方案，都还没来得及上的情况下，就火爆全城，就是因为赵恒飞合李升军在环境上使了小心机，让老街印象形成了一个自带的光环，让每一个走进门的顾客，自发的拿起手机拍照传播。
这个小心机就是，让顾客形成巨大的落差感，给顾客以惊喜。
原来，老街印象的门店本是一个年代久远、非常老旧的老院子，硬件条件非常差。用赵恒飞的话来说，“就是在改良成餐厅之前，光垃圾都拉出去几十车。”
然而，这样一个先天条件极其差的老院子，在赵恒飞手里反而成了一块璞玉，他故意保留了老院子原来的面貌，外部环境几乎没有改动，而是着重进行内部的改良和装修，并且为了匹配外部环境，使用极其普通的门头。
老街印象的门头，外表看起来非常不起眼
老街印象正在改良的老房子，外墙除了涂鸦，基本没有任何的改动
老街印象的内部环境，却给人一种别有洞天的感觉
这样做的效果就是，在外部看来就一个非常普通的老院子，而一旦进入到门店，就有一种别有洞天的落差感，顾客都忍不住惊叹。
也正是把握住了消费者的这一心理，老街印象首先就在朋友圈里火了起来。
深耕文化定位，一院一主题
老街印象在内部环境用足了心思，围绕传统文化这一定位，赵恒飞和李升军采用了主题式的思路。
五个对外营业的院子，每一个院子设定了一个独立的主题，分别是以“桥”、“书画”、“水乡”、“禅意”、“民俗”等为核心。然后围绕这些核心主题，运用大量的与之相关的元素，来突出主题。
比如，在“水乡”为主题的院子里，顾客一进门就能看到，院子里建造的假山、鱼池的景观，同时背景墙上的水墨画的涂鸦、青砖飞瓦的建筑风格，都与“水乡”主题相呼应。
而在“书画”为主题的院子，则以粽木色为主色调，来彰显传统文化的厚重感，摆件和挂饰也多以书画、诗词为主。
这样主题式的做法，让每一个院子都有自己鲜明独特的风格，不断的给顾客以新鲜感。
“当然，这种主题式的装修成本比较高，一个院子在装修上的花费大约需要20万左右，但这也就无形上成为了一种竞争壁垒。”
5
产品做到极致，一道菜改良几十次
打造一款每桌必点的流量产品
虽然，老街印象是定位主做当地土菜，但是为了吸引年轻客流，在产品线上，也设置了部分的创意菜。
比如，在老街印象的菜单中，有一款叫做“风味炒鸡”的菜品，研发的时候就是以年轻人的喜好做为依据，将甜、辣、麻、脆等多种口感融合在一起，一经推出，就成了门店的流量产品，几乎是每桌必点，一天能卖出一百多只鸡。
“其实这道菜的做法与传统的炒鸡做法完全不同，传统炒鸡是重肉感，而这道菜的口味是年轻人喜爱的脆感，在味道上也更加丰富。所以在正式推出之前，我们在口味上进行了不下二十次的调整。”
把大众菜品做微创新，提高毛利
一般的餐厅里都有的家常菜品，在老街印象也都有，但，不一样的是，赵恒飞和李升军针对这些大众菜品做了微创新，一点小小的改变不仅能够形成差异化，同时还能卖上价钱，提高毛利。
比如说，一盘炒土豆丝在当地一般餐馆里可能也就买十块钱左右，而在老街印象至少能买上二十元一份，原因就在于他们在做法上进行了改良。
普通土豆丝的做法就是清炒，没什么大的花样，而赵恒飞和李升军则根据青州当地的吃法，给土豆丝搭配了煎饼和小葱卷着吃。就是这样的一个小小的改动，给顾客提供了价值感，所以，最后顾客都能心甘情愿的买单。
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