去哪儿vs携程公关乱战:合并前夜的一次决绝对攻

发布时间：2021-08-31 18:23:13

这一次，酒店似乎又成了去携公关战中的筹码：酒店下架、媒体暗访、隔空遥呼国家旅游局，两家公司你来我往走得一手好棋。合并传言喧嚣尘上之时，颠覆者与先行者的贴身肉搏显得意味深长。

作者 | 程拓《中国企业报》

微信：jy02194496

“运筹帷幄之中，决胜千里之外”是说古代军争，谋臣智士杀伐决断、一计歼敌的英姿。从北京苏州街的海淀维亚大厦，到上海的凌空soho ，大约1200多公里，也算是千里之战。

携程、去哪儿这对老冤家，打打谈谈、谈谈打打多年，个中剧情百转千回。

这不，刚刚传出重回谈判桌没多久的携程、去哪儿，再次纷纷陷入负面新闻。而细细品味两则新闻，或许可以看见携谈判桌外嗖嗖狂飙的剑气，并隐隐嗅出博弈中火药味。

谁最不愿看到“五折大促”？

湖南饭店协会与去哪儿这则沸沸扬扬的新闻想来不必赘述，从最初的湖南饭店协会数十家酒店断供去哪儿，到去哪儿发布声明暗指携程操控，再到矛盾升级断供酒店激增，山东饭店协会发文声援湖南，最后至昨日山东饭店协会改变立场自扇嘴巴。

只能说，去哪儿最近很忙。

谁是赢家？这是很多人喜欢在“撕逼大战”之后探讨的内容。那么湖南饭店协会VS去哪儿这场战争谁是赢家？答案是无论表面胜负如何，但湖南饭店协会及去哪儿绝不是获利最多的一方。

战争不一定是参与者才可能获利。第二次世界大战，美国以军火商身份游走于各个参战国，通过军火交易赚得盆满钵满。随后在战争后期借珍珠港事件巧妙加入战局，战后搜刮各国科技资料和人才，。

我们假设湖南饭店协会赢得胜利，但这种胜利也只是暂时的，酒店业尤其是单体酒店，想完全摆脱OTA已经不现实。这次战役如果胜利，对于湖南饭店来讲也仅仅是维系一时的价格体系。

OTA完全可以像对经济型酒店集团一样，暂且服软，隔日在偷偷促销，收到警告再服软，如此循环。你耐他如何？让所有酒店都不与去哪儿合作？这不现实，只要有酒店跟去哪儿合作，这个僵局就破不了。

对于去哪儿来讲，攻破湖南饭店协会的意义无外乎可以堂而皇之的继续五折大促。但这与前台切客一样，去哪儿可以做，携程、艺龙也一样可以做，艺龙的一纸声明显然已经表明立场。

事件的起因是“五折大促”，在心照不宣的常规价格战之外，有一种被业界称为恶性价格战。如果说谁最不想看到OTA恶性价格战，不是去哪儿，不是艺龙，可能是酒店方，因为酒店方是既得利益者。

但有一方比酒店更不想看到恶性价格战，因为他在原有的规则体系之下，比酒店方得到的利益还多，这就是携程。

去哪儿、艺龙都是携程的挑战者，挑战者讲究效率。低价是高速抢占市场的法宝，如果低价战术有一天行不通了，那么挑战者的效率就要大打折扣。而一旦效率放缓，那么对挑战者来说，就是生死存亡的大事了。

所以，在既有规则体系里斗法，这是携程最愿意看到的事情。也正因为如此，去哪儿在声明中第一时间将矛头对准携程。

但无论湖南饭店协会如何闹，毕竟这也就是一个省份的事，一二百家酒店不合作，对于去哪儿来说伤及不到根本。

怕就怕在星火燎原，所以山东酒店协会刚刚表态便被打压，只留下湖南饭店协会那句“将上报国家旅游局”在空中回荡。

谁最痛恨“金牌酒店”协议？

就在去哪儿深陷湖南酒店围攻之时，其老对手携程被央视抄了一下后路，金牌酒店协议被曝光。

在媒体中，电视台相对难以维护，为此携程今年在北京聘任一名拥有七年央视工作经验的PR人员坐镇，但仍然被央视揪住退改签及金牌酒店协议问题屡遭曝光。

金牌酒店协议的核心是“高佣金低报价”，高佣金维系的是携程的盈利能力，低报价则是令携程面对C端消费者时，拥有比竞争对手更有竞争力的价格。

可以说这份协议是携程在酒店版块竞争中，面对无数挑战者而立于不败之地的核心，同时也是携程行业影响力，及收客能力的展现。

理论上来讲，去哪儿、艺龙也可以与酒店签署类似的协议，但就像央视报道中说的，携程在杭州的订房量占整个市场份额的60%左右。

渠道的影响力决定携程面对酒店的话语权，而艺龙、去哪儿的市场份额显然还没达到这种程度。

央视还不忘在最后提点，根据《反不正当竞争法》，经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。近期国际旅游局也正在针对旅游行业的不合理低价展开专项行动。

而倘若真是因这一事件导致携程的金牌酒店协议受到影响，那么显然可以获利的是去哪儿，艺龙这些挑战者，其中则以去哪儿获益最大。

失去金牌协议保护的携程，财报收入将更加难看，而去哪儿的效率则将大大提升，对于携程来说，这同样是生死存亡的大问题。

一场暗流汹涌的公关战

公关战五要素，时、势、法、术、器。

时，是时间节点。

势，是大环境、政策背景。

法，是战略、方法、指导方针、思路。

术，是战术、技术、具体的手段。

器，是工具，选择什么样的传媒载体。

如果真是隔空暗战，可以说两家企业都将五要素把握的很巧妙。

一个有意思的细节是，湖南饭店协会抵制去哪儿之前，携程在财报中披露了其投资情况。其中华住占比9%，如家占比15.1%，铂涛关联公司占比4%。

如今，如家自从去年与去哪儿“闹掰”后一直处于下架状态，而华住、铂涛则轮番断供。

当然，这可能是巧合。倘若真是有意为之，尽管携程分别持有三大经济型酒店集团股份，但能令其如此为之所用也不太现实。

唯一的可能是，打，是为了更好的谈。以如今OTA竞争的手段来看，如果这次谈不拢，那么接下来将会有更多无节操、无下限的竞争手段参与进来，酒店们也必将被激射的剑气所伤。

挑战者以效率制胜，必须要颠覆现有规则。领军者以积淀制胜，必须要维系现有规则，并对于挑战者的一切创新进行跟进。

挑战者的优势在于，无所畏惧亦无所顾忌。一位去哪儿网竞争对手的员工这样评价，“我们与去哪儿网的区别在于，我们在乎的太多了，而去哪儿网似乎什么都不在乎。”

一夫拼命，万夫莫当。如果可以选，我相信大家更愿意选择一个较为理智，并有所顾忌的竞争对手。

如果以这个逻辑来说，整个事件的脉络是可以梳理清晰的，但商战千变万化，不在局中又如何句句言中，一家之言，仅此而已。

旅游商业观察&读者群

读者与记者面对面交流的平台

添加管理员微信：p1240888257

受邀入群共同讨论

期待您的加入

去哪儿vs携程 公关乱战:合并前夜的一次决绝对攻

去哪儿vs携程公关乱战:合并前夜的一次决绝对攻