游学圈杨巍的“孤胆之旅”:我要让游学承运商站着挣钱 TBO报道

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楼主 2019-01-10 16:36:01
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杨巍是一家创业公司的CEO,“游学圈”是他的创业项目。用他的话说,这是一个“致力于中国游学行业整体改造升级”的游学平台。他希望通过平台的方式,凝聚行业的力量,共同改变游学行业的现状:中介化、产品同质化严重。但是杨巍要解决的问题,复杂的超乎想象。



作者 | TBO黎辉
管理员微信:p1240888257


真干活的人没钱挣

2013年9月,美国加州。一个旅馆门口的一群中国人正在争吵。

“我们花了那么多钱给到的就是这种服务?!这不是欺客吗?”

“我们要求退团!”

“我们要投诉!”

这是杨巍带的一个EMBA游学团,“炸团”了。客人拒绝入住,拒绝上车。

客人的愤怒让杨巍摸不着头脑,“这性价比已经够高了呀?”杨巍说,培训机构给到他的是每人22000元的价格,这其中包含大交通、小交通、食宿、门票和其他三四个商务交流项目。

后来调查发现,原来培训机构收取了每位客人50000多元的费用。这让杨巍炸了。“操”过一圈之后,他的愤怒有增无减:干活的人赚不到钱,花钱的人得不到相应的服务,中介商把大头都赚了。

2012年,杨巍以承运商的身份,为国内某知名高校下的一个培训机构,提供EMBA游学服务。依托这个培训机构的资源,每年杨巍承办EMBA游学项目的流水能够达到2000—3000万。这让他尝到了成功的甜头,但是这次“炸团”事件让他对这种模式彻底寒了心。

其实这样的故事,每天都在上演。带有中介商性质的渠道和供应商,所付出的劳动和收获的价值完全不对等。但仔细打量,其中的商业逻辑却有其合理性。

“现在市场上很多游学产品,提供服务的承运商的价格可能是两万多元,而中介商要卖到四万多元;国内某知名游学机构,国内线返点一般在50%以上。”一位业内人士告诉TBO。

“这已经是公开的秘密了。”携程游学业务总监张洁告诉TBO,“渠道费占了游学产品成本的很大一部分。渠道成本高,自然也就导致游学产品价格高。”

但是,志行游学创始人兼CEO金毅认为目前游学市场还是比较依赖中介商,他举例说,“比如新东方掌控的资源不错,无论是学员的数量、经济实力,品牌的影响力都具有很大的优势。新东方把游学产品服务外包给承运商,从中能够赚取巨额差价。”

对于B端的供应商来讲,商业属性决定了他难以获取C端用户,而渠道在流量上具有天然的优势。“携程已经16年了,积累了几千万的会员用户数量,伴随着携程成长的用户,如今他们已是社会中坚力量,而他们的小孩也到了出国留学的年纪。”张洁说这是携程做游学的优势。

“虽然目前产品同质化比较严重,但是研发产品是很辛苦的。”张洁认为很多供应商的想法可能是“还不如去维护好自己的渠道,维护好渠道的话,每年就有团做,就有钱可赚。”

渠道的强势,让杨巍感到很无奈:“当一个行业里的所有人都已经默认这种模式成立的时候,这才是最可怕的。真正的服务提供者建立不了自己的品牌,不能获得自己的流量,无法生成话语权,这个行业就会变成一片死海。”

杨巍思考过后,认为唯一的解决方法就是“输出测改革”——中介机构平台化。当然,这是一条异常艰辛的路,中介商也不愿意为此失去既得利益,花费大量精力去做这么一件吃力不讨好的事情。

当所有人都习惯“存在即合理”的逻辑时,杨巍认为还是需要改变。他说:“无论哪个行业,都应该让干活的人有钱赚,花钱的人得到相应的服务。”

于是,游学圈应运而生。



改变

杨巍很喜欢和人谈他那套披萨理论,他把旅游比做“一块面”。他说,你把它擀成饼,现在有不同形状、不同大小的饼,但它的价值还是那团面。“但游学我们要把它做成一块披萨。披萨还是饼的形式,但它的价值不是下面的这一坨面,而是上面的肉和料,奶酪、香肠、海鲜……这是披萨的价值。”

他认为,游学其实不是做饼的这些人来完成的,而是由“做肉的”来完成。

这是杨巍一直强调的理念:他希望“做肉的”业者能挣到钱——那就必须避开高额的中介渠道费。游学圈以平台的方式切入游学,通过吸引提供游学产品的供应商加盟,而平台免费为供应商发布产品,做营销推广。他们则依靠和银行等金融机构合作做旅游分期、卖保险等其他外围服务盈利。

这是平台的一般玩法,这样一来使价格变得透明化,二来也让真正有特色、有个性的产品能够在平台上得到突显。另外,这也帮助供应商解决了找不到C端客户的难题。

杨巍比喻说,“如果携程是一个饭店,那么游学市场的平台就是一个星巴克。满足餐饮的同时,满足社交和其他需求。而游学圈要进入的则是以升级服务和专业服务为主打产品的旅游市场,致力于整个行业的改造升级。”

理想很丰满,现实很骨感。在前进的过程中,杨巍遇到了重重障碍。

对于平台而言,要形成足以撼动行业的力量,无论是在B端还是C端都要形成一个强大的流量入口。尽管游学圈依托原有的资源可以搞定一批B端供应商,但是对于一个初创公司而言,C端的流量从何而来?

游学圈尝试过最原始的办法。

付畅去年4月份加入公司的市场部,那时游学圈网站刚刚上线。他记得母亲节的那天,杨巍和市场总监徐子涵亲自带着他和另一名同事4人去少年宫门口做地推活动。那天正好下大雨,杨巍没有打伞,淋着雨给人送花,一天下来,他全身都湿了。付畅那时便觉得“这是一位靠谱的老板”。虽然一天下来粉丝数只增加了100多位。

另外,他们也尝试自营了两个产品,“小小合伙人”和“企业百家行”,他们希望通过线下的活动获得口碑,从而为游学圈带来真正具有粘性的客户。但是杨巍发现,线下的用户很难转化为线上的消费客户。

目前,游学圈已经是一个将近30人的创业公司,从平台上线至今已经产生1000多订单。但杨巍依然困惑:“从0到1的过程,我们放佛是走到0.8,就一直在0.8888……无限循环了。”

3月11日,杨巍带着这个疑惑和公司市场总监、品牌总监三人,专门到北大拜访了一位研究市场营销的教授。他们就公司的定位、营销、产品等话题聊了一个多小时。出来时,杨巍似乎明白了什么,但又好像陷入了新的困惑,一脸凝重。

骨感的现实

事实上,杨巍和游学圈需要面临的情况比看起来更复杂。

“平台的出现,使信息更加透明, 起到整合、筛选、展示的作用。能让消费者更好的找到满足需求的产品,就好像一个百货商场,能够把这些商店聚集在一起。”从事新东方游学的一位业内人士对TBO说。

但张洁认为,在游学行业,要做好一个平台,是非常困难的。“这需要有很强大的决心和毅力,这一路是很寂寞的。因为这并不是一个很成熟的市场,并非受到很多人关注 。”张洁说。

梦坊国际教育产品运维总监马强也表示,越来越多类似游学圈这样的平台出现,能够加速市场的成熟,但是游学现在并不是刚需,它现在还是奢侈品,并不是日常用品。“如果这个盘子不大的话,那么它也发挥不了平台的作用。”马强认为,市场的培育需要观念的改变,而这是一个漫长的过程。

总体来说,游学还是一个相对小众的市场,消费频次低、客单价高、渠道集中、服务不易标准化……一系列的问题都是游学平台发展的瓶颈。

另外,由于游学市场进入门槛低,旅行社、游学机构、教育培训机构、高校、OTA等各种组织纷纷跃入这片蓝海。这也让整个游学市场变得鱼龙混杂。

“这种鱼龙混杂的状态会很长时间的混淆消费者,因为消费者能够看到的东西只是行程和价格,而很多不正规的机构就会在行程上跟你做雷同,然后在价格上做低价,这样消费者可能会感觉到很值,但真正在过程中就会感受到差异了。”

上述业内人士告诉TBO,“这个行业的竞争就变得非常像做”北京一日游“的旅行社之间的竞争了,正规的团和非正规的团差距非常大。”

但志行游学CEO金毅却认为,导致游学产品同质化的原因,可能是目前竞争还没达到那么惨烈的地步。“因为这个市场的利润还是比较高的,大家都图省事但又赚钱,不会说花更多的时间、精力去开发一些利润比较低的产品。”

他举了个例子,比如说欧美留学项目,香港、新加坡金融理财项目,这些是目前市场上利润较高的游学产品,大家都想吃那块比较肥的肉,但那块肉都是相同的,所以导致产品同质化比较严重。

另外,整个中国游学市场的混乱状态,首先一个原因是国家目前没有相应的法律法规指导,整个市场处于无序管理的状态。游学市场质量参差不齐,不少游学机构推出的游学产品只是用所谓的“教育包装”来吸引学生和家长。

就此,马强也希望国家在在法律或者制度层面,能够出台相关的法律或者规范,让进入到这个领域的机构有某种资质和认证。“设立一个门槛,这样对于家长选择游学产品也更加放心。”

重振旗鼓


3月30日,本来是《中国游学行业2016春季峰会》举办的日子。但是筹备到中途,这个活动的发起者杨巍,突然宣布:不办了。


杨巍说:“现在还需要再积蓄力量,并不是起跑的时机。”


现在,游学圈整个团队正在为一款名叫“GAD”的app而忙碌。“GAD”意思是“go and do”。这是一款集社交和游学属性于一体的的app。杨巍做这款产品的理念是:任何人在一个特定的情况下都是专家。他举了个例子,比如说一个摄影爱好者,他可以在我们这款app里发起一次游学,组织大家去香山拍枫叶,学摄影。


而这其实也正是杨巍对原来游学圈所做的一个补充。杨巍说:“游学圈是B2C的、提供标准化产品的平台,而GAD则是C2C的、非标准化的、具有共享经济属性的平台,两者互为补充。”


这其实是无形地将游学的主体和游学的类型扩大了。杨巍或许希望通过这种方式将市场扩大、激活:当游学不再是个小众市场,那么精准的流量就不会一直控制在成熟渠道商的手中——僵局才能由此打破,从而达到杨巍最初的目的:改变游学行业中介化、同质化严重的问题。


为了让GAD成为真正触动市场的产品,游学圈团队花了2个月的时间,走访了全北京22所高校,和320多位大学生进行了一对一的面谈,并且发放了超过3000份的网上调查表。“2个月中,我基本中基本全天候在大学里呆着。”杨巍告诉TBO。


这或许是杨巍的一次妥协,但换一种方式,“曲线救国”也不失为一种良策。


这好像是杨巍惯用的招数。杨巍在加拿大读预科的时候,第一次雅思考试是5分,而加拿大规定是6.5分才能申请大学。口语和阅读是他的弱点,正常的人一般会选择努力看书。而杨巍另辟蹊径——去打魔兽世界。


魔兽世界是大型线上多人扮演游戏,这要求玩家需要在一边玩的时候,一边和很多人交流。杨巍记得那时候电脑旁边放一本小词典,有时和老外对着骂、有的时候聊天,有的时候合作,遇到不懂的单词就立马查字典。两个月之后,杨巍的雅思考了7分。


从游学圈到GAD,杨巍在不断给自己铺设赛道。如今,赛道已经铺好,故事也在被续写,或许杨巍等的就是资本的助推,使他能够在这条路上走得更加快速和稳健。


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