【案例讨论】
一家100间客房的快捷酒店，日均房价为150元，入住率100%，OTA客源的比重15%左右，那每年该酒店向OTA支付的佣金将达到每年13—22万元。这些现金支出能为酒店带来客流量，但是酒店又该如何将这些客流量转化为自己的忠实用户呢？今天讨论的主题是：如何合理转化OTA客人？
唐丽娟：我个人认为这个问题真的很困扰，都知道OTA的利与弊，转化工作都在做，但应该说效果不是很好，因为OTA预定已经是一种习惯了的生活方式，毕竟方便快捷。
四川-杨文聪：OTA有他的优势，也符合顾客消费习惯，这个确实难以取代。
湖南长沙旺府集团市场总监-屈：自己的预定平台满足不了客人的模糊需求，除非平台与服务对接顺畅，且随时进行,转化都没得转，客源结构模糊性太大。
IHMA李熙熙：转化OTA客源，首先要建设酒店直销渠道，、官网、微信、APP等。但对于单体酒店来讲，自建渠道的成本过高，就需要选择一个共享预订平台，例如：云盟酒店平台，不仅能带来统一的品牌，同时能共享庞大的会员体系，带来订单和增值收A益。
我们合理转化OTA客人，变成自有直销渠道的客人，并不是关闭OTA，而是通过OTA带来新的客源流量，通过打造好酒店产品和服务，进而通过加强客人的体验，同时通过会员忠诚度计划，做大酒店自有直销渠道。
分享一个朋友之前跟我说的案例：
前几年我住汉庭很多次，曾经是汉庭的铂金会员卡。开始的时候，汉庭很棒。细节层面，也是创始人季琦颇为得意的：比如荞麦皮枕头，床头的第2根网线接口设置，床头会有几本书（我当年看到了王尔德的童话，很开心）。然后，我也很喜欢它提供立顿而不是自有品牌的茶包等等。
所以，我也曾经是汉庭的“布道者”（evangelist），积极向我身边的人推荐汉庭。当时我想，如果汉庭上市的话，我肯定会买它的股票。
（这些年，汉庭飞速扩张，在美国上市，股票起起伏伏。但我最近几次住汉庭的体验（包括成都，上海，苏州等），只能用“沮丧”来形容。高速发展的后遗症开始显现：很多门店必须装修，刺鼻的味道和噪音让人无法忍受；书籍很多店已不再有或者不再更新；早餐质量差别太大；立顿的茶包08年金融危机后就不见踪影；服务员似乎也不再有心情微笑着打招呼，等等。
所以，我现在绝不建议再住汉庭，性价比一般。我的体验再次证明，加盟店的模式，快速扩张的模式都会有很多风险。
北京中安之家酒店连锁-孙林：就着熙熙的这个案例，我来“抛个砖”吧，供大家参考，请多指正。完全通过案例分析，有以下几点想法和建议：
第一、该酒店若经常出租率100%的情况，OTA客源是首先需要调整的一个客源结构，当然同时也应该调整房价，以确保酒店综合收益。
第二、建议大家要调整对于OTA的认识，OTA作为酒店的一种分销渠道，没必要“仇视”，它的存在就有它合理的原因，毕竟整合旅游资源打包在线销售和具有经验的预订管理、网络营销技术是任何酒店方难以比拟的，建议达成良好的合作关系；
第三、正确认识OTA的价值。除了能够引来入住客源以外，OTA是一个酒店该做好的市场推广阵地，它具有很好的市场推广作用（广告价值）。任何一家酒店的客源组成都是“忠诚客源（回头客）”+“新客源（头回客）”而形成的。对于酒店来说，“新客源”的比例和进入性是很重要的（确保了酒店可持续性发展的关键）；
第四、案例启发我们的关键是在于做好酒店的直销平台搭建、OTA客源转化工作，要点在于：1.建立直销平台；2.合理的价格体系；3.完善会员为主的营销系统；4.内部的激励机制。最后，做强直销、控制好OTA客源比例、做好客源转化是关键。我们品牌最近一段时间重点做了一些基于互联网+技术的网络直销工作，收获了一些收益和经验，但路还很漫长，还需要多和同行学习，继续努力。
OTA是酒店新客源的一个核心引入渠道，需要从战略意义上来衡量其价值。合理的比例，有效的转化是关键。个人认为 “客户通过OTA第一次预订了你的酒店——good sale,客户第二次通过OTA预订了你的酒店——bad sale”。
焦会新：1、入住率为100%，房间100间，如果是按照纯粹的过夜入住率100%而言，这样的快捷酒店就需要关闭不必要的OTA渠道，利用官网及手机客户端等资源进行预订，其次考虑房价是否适合市场需求（可以适当调高价格）；
2、无论何种情况下的OTA订单（当然除了担保的），前台都要通过正确的销售话术引导客人取消订单改用前台推荐的方式预订入住，这里面当然牵涉到价格、客人的喜好及时间、客人能得到什么好处（利益）、对以后此类客人产生的影响及养成的习惯等等诸多因素，需要前台对症下药。
3、OTA渠道和酒店的关系要正确看待，是互为平台相互共存的关系。一个酒店不可能没有淡季，在淡季的时候就需要借助OTA渠道去拓展客源，当然在客人到店后一样按照2点进行转化操作。
4、不得不说的OTA佣金。大家都知道佣金是可以谈的，可以降低的，更是可以转移的（客人），可以按单数谈、按百分比谈，其实这些的前提还是由市场因素决定的，比如酒店OTA渠道的订单就是多，开房率又高，那就有资本去和OTA渠道谈，而且要记住OTA渠道的价格不一定比自己的低，一来佣金转移到了客户身上，二来可以引导OTA渠道客人的转化！
5、案例中所说的快捷酒店如果确实OTA渠道的佣金那么高，就需要反思和重视了，一是不断转化并宣传自己的平台，一是加强酒店的成本控制管理及前台的销售技巧，案例中的酒店和我实际经营管理的有些相似，而我的OTA渠道佣金基本可以忽略了！
客户任何时候都是根据自己的需求，所谓忠实的客户也会随着时间和地点的变动而进行自己的实际选择，所以酒店发展自己的会员从某种角度讲是没错的，但和OTA的关系又是相互依托的！比如我们的某个或很多会员一般情况下会选择我们的平台，但当携程推出丰富的抵用券优惠券之后，他也会选择携程预订（最近遇到很多），所以转化是没问题，其实是相互转化！所以在此过程中要把握好度即可，永远都不可能把其他渠道的转化完，利用资源做到互惠共赢即可！
檀驿栈-盛兴祥：OTA能做到我们单体酒店做不到的很多事情，试问下，您跟董事会要100万推广费用的难度多大？同样是100万的佣金就简单多了。
长治石小丽-董事长：猛一看有两个念头：1、酒店是不是也要开始直销模式了？2、消灭ota。
直销模式目前最常见的就是类似于电子商务的模式，圈定顾客，让顾客成为你的营销员，顾客终身享受利益。
我个人觉得有句话不能忘：钱是赚不完的，众人拾柴火焰高，不要怕别人赚钱，相对来说只要不过分，利益就能长远。目前电子商务直销模式，大家挤破头的在复制，到最后，一个顾客成了多家营销员的时候也就没有意义了，只是一阵弄潮罢了。市场顾客饱和后就疲软了，
就是当很多顾客为很多平台去营销的时候，就会出现顾客饱和。
IHMA李熙熙：目前有在做的酒店通过OTA预定达到转化，做的比较好的可以分享经验
而是通过OTA带来新的客源流量，通过打造好酒店产品和服务，进而通过加强客人的体验，同时通过会员忠诚度计划，做大酒店自有直销渠道。
点击“阅读原文”查看“酒店留不住人：没到位的是钱还是心？”
