【环球旅讯】本文作者为环球旅讯特约评论员 Ritesh Gupta，他在旅游、金融、科技和投资领域拥有丰富的报道经验。
中国主要的OTA都在不断寻求新的机会，强化各自的增长战略。通过直接与酒店签订合作协议，丰富海外酒店的内容正是他们的计划内工作。
以携程为例，去年同期这家中国领先的OTA的海外酒店签约团队只有20几名员工，而现在已经扩展到在亚洲六个国家设有七个办事处，这六个国家分别是新加坡、泰国、马来西亚、印度尼西亚、韩国和日本。
“现在我们的海外酒店直签部门有50名员工。我们在泰国有两个办事处，分别在普吉岛和曼谷。今年我们还在巴厘岛新开了一个办事处。对于其他市场，我们在集团总部也有负责相关业务的员工。这一策略是为了评估热门的出境游市场，而亚洲无疑是中国旅行者最关注的市场。”携程的海外酒店业务总监钟强说道。
携程一直在寻求更高效的酒店库存管理方式，他们与16个渠道经理合作，接触海外及中国酒店，近期完成了XML和eRevMax的整合。这一举措属于携程在东南亚、美国和拉丁美洲实施的深入营收计划。从酒店的角度来看，双向的整合为更好的控制奠定了基础，也节约了管理价格和库存的时间。
回应客户喜好
这个海外酒店直签团队的主要任务就是鉴别哪些酒店会受到中国旅行者的欢迎。
“我们的团队与海外酒店接触的时候，有一个重要的考察方面就是要确保客户会喜欢这家酒店。由于我们90%的客户都是中国旅行者，这一点非常重要。”钟强说道。
钟强称，携程有一个关键的优势就是其“中国人首选酒店”项目。海外酒店直签团队确保其内容是根据旅行者的喜好而定制的。他补充道：“中国旅行者热衷于购物，超过40%的中国游客非常喜欢购物，因此关于附近的购物区的信息就非常重要。“他们需要考虑每一个细节，包括哪些受欢迎，哪些不受欢迎。“当旅行者考虑像巴厘岛一样的目的地时，澳大利亚的旅行者会更关注酒吧和俱乐部，而中国旅行者会选择海滩旁边的酒店。中国旅行者也有不喜欢的地方。比如，他们就不太喜欢泰国的芭提雅。”钟强说。
钟强表示，大部分预订都是由30-39岁的旅行者完成的。“不过增长最快的年龄段为20-29岁的旅行者，去年同比增长了50%。这一群体受教育程度高，非常自信。值得注意的是，70%的旅行者属于休闲旅行者，剩下的30%属于跟团游，包括来自线上预订和传统旅行社预订的旅行者。”钟强说。
面临的挑战
尽管携程对其预订数据进行了分析以了解客户的预订趋势和喜好，但达成商业合作并不是一件简单的工作。
钟强称，现在还是携程进行全球化扩张的早期阶段，他们面临着一些挑战。
“携程作为一家OTA在五星级和四星级酒店中的知名度很高，但是现在还有很多经济型以及低端市场的酒店不了解与携程合作的价值。我们的团队会在研讨会中与酒店沟通，还会采取其他一些方式让当地酒店了解携程的作用。”钟强说道。由于携程不想给去哪儿等竞争对手留下空间，这一步非常重要。“去哪儿也在强化其直签网络，他们最初是一家元搜索网站，与供应商和批发商合作。我们正努力在价格战中取胜，我们不希望在价格战来临时给对方任何余地。”
携程为海外酒店提供其外联网和E-booking，使酒店能够在其网站上传价格和库存，并提供四种语言的版本——中文、英文、日文和韩文。
和国内市场一样，携程在海外市场也是采用预付模式。
携程在国内市场倾向于预留房间，使得他们在旺季也能销售房间，并提供即时确认。钟强表示酒店预订已成为竞争激烈的领域，旺季期间分销商们都会努力提前预留房间。当然，风险也会更高，但假如他们的预测与市场情况一致，那么他们就能获得丰厚的回报。关键在于管理预测的库存，还要优化收益管理。
酒店产品展示
携程还与Booking.com和Agoda.com达成了合作，在这两个网站上展示的酒店也会展示在携程的网站上。这样一来携程就能展示和客户意愿匹配的结果。钟强表示他们会根据“不同的场景”展示最佳的结果。
他还说道，尽管携程在扩大直签网络，但他们并没有既定目标。海外酒店直签团队在不断分析出境游的需求模式和趋势，这将促进其海外直签业务的增长。（本文由Zoe 翻译）
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